大客户销售流程关键技巧之客户拜访

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大客户销售流程关键技巧之客户拜访

二、大客户销售流程1、首访准备 l克服内心恐惧,建立自信心 l确定拜访目标 l如何让客户期待你的到来 l如何做拜访准备2、第一步、简明开场 a高风险的开场 l产品导向还是客户导向 b低风险首访开场 l低风险首访开场示范 c精彩的开场白 l开场白5要素 l开场白的秘密 l赢得信赖的问题 l如何带入话题 l来意说明的原则 l建立议程的价值 l时间确认的缘由 d快速建立亲和力3、第二步、主题互动 a高风险的互动 b如何获得探询资格 c客户拜访产品推广时的障碍  l了解  l信任  l需要  l满意 d如何克服客户的障碍  l如何克服客户了解的障碍?  l如何与客户建立信任?  l如何挖掘客户需求?  l如何创造客户满意? e探询的推进  l甄别问题  l背景问题  l难点问题  l暗示问题  l示益问题 f积极的聆听 g产品呈现  l低价值的呈现  l产品呈现的要点  l非语言呈现技巧  l强化对接人信心的证据4、第三步、进展获取 a如何衡量一次会谈是否成功 b联络员的个人利益和组织利益 c进展获取的理由设计 d如何实现结果性目标 e低风险的进展获取  l本次拜访主要议题总结  l本次议题满意度测试  l发出关联性进展请求  l如何在临行前创造客户感知5、第四步、成果巩固 a常见困惑  l下次跟进时客户爽约  l客户遗忘曾经沟通的内容 b应对策略――闭环 c闭环的价值。


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